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双11商家:天猫主阵地、抖音碰运气、拼多多清库存!玺承电商资讯 2021-10-14 554 77930729

电商大考双11临近,有些商家摩拳擦掌,准备大干一场,有些商家心态佛系,随缘卖货,有些商家则直接表示麻木了,甚至放弃双11,年年做年年就那样……

为了更进一步了解商家们双11的真实状况,随机找了几位商家,谈谈他们眼中的双11,以及对电商现状的看法,发现虽然双11已经走到了第13年,但每一年都会有新生力量出现。今年双11又有哪些新故事?


一、牛肉零食店开张半年双11要干600万

“今年双11我们有信心干到500万到600万的销售额。”做牛肉零食的老张表示,他对今年双11信心很足。虽然他开始做牛肉零食品牌、入驻天猫开出旗舰店才半年时间,但增长速度很快。目前在渠道布局上,已经遍布天猫、抖音、京东,以及线下的盒马鲜生和全家便利店等。

在做这个品牌前,老张从事电商十多年,对电商玩法理解得很透彻,这次下定决心要好好打造一个品牌出来。在他看来,做品牌需要长期的经营,不能急功近利,这半年虽然开拓了不少新渠道,但在推广投放上还是比较谨慎,仅在个别看好的平台上重点做。


双11作战标语,图源网络

“今年双11准备了100万推广费,全部投到天猫。”老张解释,因为天猫的流量比较精准,ROI可控。而在抖音平台,他专门成立了一个7人团队,做短视频和直播,暂时不考虑投入太多推广费用。

“做抖音是高风险高回报的冒险,有流量红利,做对了能快速打爆,但是做错了,就血本无归。”老张表示,抖音还需要不断试错,内容风格、转化率等要调试到最佳,不然盲目投入会亏得很惨,而天猫是一个相对成熟的平台,投多少钱大概有多少回报都可以估算,这种确定性对于起步阶段的新品牌来说非常重要,所以他选择天猫作为生意的主阵地。

双11在天猫投入100万,老张预计能卖出300多万,占总销售目标60%,其他渠道占40%左右。

老张表示,双11不是电商品牌的终点,而是品牌崛起的起点。他不想像某些短期牟利的商家,做“流星式“品牌,双11捞一把就走人,而要做一个长期的有影响力的品牌。

“为了打造品牌影响力,做好天猫店铺很关键。”老张认为,现在天猫店已经成为品牌的标配,是一个品牌对外形象和实力的展示,消费者会觉得“你有天猫旗舰店,是一个品牌”,这种品牌背书是抖音、拼多多,甚至京东等平台都不具备的。

除了确定性的回报、品牌背书之外,还有一点对新品牌也很重要,就是消费者积累。老张提到,很多平台虽然有流量,但没有沉淀,短视频带货也好,直播卖货也好,都是一次交易,而天猫有完整的闭环,能将消费者沉淀到店铺做二次的私域运营。


加班加点为双11备货,图源网络

“但还是要搏一把,不能把鸡蛋放在一个篮子里。”谈及在内容上投入那么多人力的原因时,老张表示,天猫是品牌基本盘,也有增量,但对一个成长中的品牌来说,还要在外部寻求更大的增长空间,目前抖音是一个比较合适的选择。

做短视频和直播,也不会局限在抖音。老张说,其实天猫也在尝试了,只是现在效果还不是很好,今年双11他会在抖音小店和天猫店铺一起直播带货,其他平台如快手、小红书、B站、西瓜视频等日常也在运营,哪里获客成本低就在哪里加码。

“先把确定的平台做好,再考虑其他平台的可能性。”老张说在天猫发力是明确的,开店半年已经做到类目TOP,接下来的双11会全力以赴,迈出品牌从0到1的重要一步。

二、餐饮具店从线下到线上的飞跃

“今年双11线上和线下加起来目标是250万”,餐饮具店铺负责人大林表示,线上主要是天猫店,目标定了100万,占比40%,线下的销量预计会多一些。

因为餐饮具这个产品比较特殊,他们卖货以B端分销商为主,已经在线下经营多年。大林说,线上之前主要做1688和国际站,后来也开通了天猫、淘宝、拼多多等店铺。


双11动员大会,图源网络

“布局线上其中一个原因,是线下的经营遇到瓶颈。”大林坦言,线下受地域限制,一个成熟的门店,要想继续增长,获客成本会翻倍甚至是原来的几倍,而且辐射的范围有限,很快就见顶了。“线上平台有庞大的流量,不用担心客源的问题,只要产品好,投产在可控范围内,就能不断投入做大店铺。”

另一个原因,是计划做品牌。大林说,“我们的产品是靠线下开始布局的, 经常去参加一些线下的展会, 每年展会上的投入达到300多万,但是很多参加展会的小批发买家会咨询我们线上是否有店铺,所以我们才决心开通天猫、拼多多这些店铺,这样不仅让大的批发客户认识我们,也带来了一些家庭C端用户对我们的认知。”

但是在运营的过程中,大林发现,定价高的商品在拼多多上根本卖不动,只有低价才有点击和转化,“虽然说拼多多平台流量不少,但是要想有大销量,得不断和同行打价格战,不仅没赚到钱,还损害了品牌价值和形象。”

“天猫虽然销量不高,但至少有利润,没有价格战的困扰,我们能花更多心思打磨产品。”大林表示,赚了钱,就投到产品的优化上,产品越做越好,消费者评价越来越高,销量节节上升,品牌的口碑也越做越好,形成一个良性循坏。

让大林意外的是,天猫口碑的提升甚至带动了线下的销量,不少分销商看到他们天猫店铺评价不错,通过线上联系,到线下门店找他们批发商品。“现在,天猫成了我们销售产品和打造品牌不可或缺的平台。而拼多多,主要用来清库存了。”大林说道。

三、宠物食品店预计增长1000%

宠物食品店长小谷表示,今年是第一次参与天猫双11。“我们去年10月份开通天猫店铺,从零开始做到了现在月销20万。”小谷有些兴奋,“去年双11没有权限报活动,今年终于可以小试身手,预计增长我觉得会有1000%,哈哈哈。”

小谷经营的宠物食品是一个国外品牌,销售渠道以线下为主,线上目前只开通了天猫旗舰店。“品牌的定位非常明确,要走高端路线,所以像拼多多、抖音,甚至是微信私域的一些微商渠道,目前都不会去碰。”小谷表示,产品定价在同行中也是偏高,现在品牌在线上的知名度不足,在抖音、拼多多这些平台上,很难卖得动,而京东的人群不是很匹配。

“所以,现在最重要的,是打响品牌知名度。”小谷对今年双11充满期待,她认为双11会是让产品和品牌更上一层楼的重要转折点。


双11作战标语,图源网络

为了迎战天猫双11,小谷从8月份就开始准备了,“一直陆陆续续在筹备和思考,8月份完成10%的筹备工作,9月份完成30%,10月份计划完成剩下的60%。”

“天猫的优势是活动多,每次活动流量较集中,会起一波销量。尤其是双11这样的大促,流量会更猛,所以做好充分准备,才能承接得住。”小谷表示,淘宝天猫的消费者比较年轻、喜爱新生事物,因此趋势类目在天猫上比较容易起势,做了近一年天猫,宠物这个类目陆续有一些新玩家进来,逐渐感受到竞争的压力。

“会积极去面对竞争。“小谷表示,短期的利润不是他们最看重的,而是希望能积累长期的品牌价值,所以未来会继续在天猫加大投入。“我们追求的是长期的经营和品牌更大的价值,相信今年双11会是一个新的起点,开个好头,为明年品牌爆发蓄力。”

文章来源派代网


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