双11商家：天猫主阵地、抖音碰运气、拼多多清库存！玺承电商资讯 2021-10-14 657 77930729

电商大考双11临近，有些商家摩拳擦掌，准备大干一场，有些商家心态佛系，随缘卖货，有些商家则直接表示麻木了，甚至放弃双11，年年做年年就那样……

为了更进一步了解商家们双11的真实状况，随机找了几位商家，谈谈他们眼中的双11，以及对电商现状的看法，发现虽然双11已经走到了第13年，但每一年都会有新生力量出现。今年双11又有哪些新故事？

一、牛肉零食店开张半年双11要干600万

“今年双11我们有信心干到500万到600万的销售额。”做牛肉零食的老张表示，他对今年双11信心很足。虽然他开始做牛肉零食品牌、入驻天猫开出旗舰店才半年时间，但增长速度很快。目前在渠道布局上，已经遍布天猫、抖音、京东，以及线下的盒马鲜生和全家便利店等。

在做这个品牌前，老张从事电商十多年，对电商玩法理解得很透彻，这次下定决心要好好打造一个品牌出来。在他看来，做品牌需要长期的经营，不能急功近利，这半年虽然开拓了不少新渠道，但在推广投放上还是比较谨慎，仅在个别看好的平台上重点做。

双11作战标语，图源网络

“今年双11准备了100万推广费，全部投到天猫。”老张解释，因为天猫的流量比较精准，ROI可控。而在抖音平台，他专门成立了一个7人团队，做短视频和直播，暂时不考虑投入太多推广费用。

“做抖音是高风险高回报的冒险，有流量红利，做对了能快速打爆，但是做错了，就血本无归。”老张表示，抖音还需要不断试错，内容风格、转化率等要调试到最佳，不然盲目投入会亏得很惨，而天猫是一个相对成熟的平台，投多少钱大概有多少回报都可以估算，这种确定性对于起步阶段的新品牌来说非常重要，所以他选择天猫作为生意的主阵地。

双11在天猫投入100万，老张预计能卖出300多万，占总销售目标60%，其他渠道占40%左右。

老张表示，双11不是电商品牌的终点，而是品牌崛起的起点。他不想像某些短期牟利的商家，做“流星式“品牌，双11捞一把就走人，而要做一个长期的有影响力的品牌。

“为了打造品牌影响力，做好天猫店铺很关键。”老张认为，现在天猫店已经成为品牌的标配，是一个品牌对外形象和实力的展示，消费者会觉得“你有天猫旗舰店，是一个品牌”，这种品牌背书是抖音、拼多多，甚至京东等平台都不具备的。

除了确定性的回报、品牌背书之外，还有一点对新品牌也很重要，就是消费者积累。老张提到，很多平台虽然有流量，但没有沉淀，短视频带货也好，直播卖货也好，都是一次交易，而天猫有完整的闭环，能将消费者沉淀到店铺做二次的私域运营。

加班加点为双11备货，图源网络

“但还是要搏一把，不能把鸡蛋放在一个篮子里。”谈及在内容上投入那么多人力的原因时，老张表示，天猫是品牌基本盘，也有增量，但对一个成长中的品牌来说，还要在外部寻求更大的增长空间，目前抖音是一个比较合适的选择。

做短视频和直播，也不会局限在抖音。老张说，其实天猫也在尝试了，只是现在效果还不是很好，今年双11他会在抖音小店和天猫店铺一起直播带货，其他平台如快手、小红书、B站、西瓜视频等日常也在运营，哪里获客成本低就在哪里加码。

“先把确定的平台做好，再考虑其他平台的可能性。”老张说在天猫发力是明确的，开店半年已经做到类目TOP，接下来的双11会全力以赴，迈出品牌从0到1的重要一步。

二、餐饮具店从线下到线上的飞跃

“今年双11线上和线下加起来目标是250万”，餐饮具店铺负责人大林表示，线上主要是天猫店，目标定了100万，占比40%，线下的销量预计会多一些。

因为餐饮具这个产品比较特殊，他们卖货以B端分销商为主，已经在线下经营多年。大林说，线上之前主要做1688和国际站，后来也开通了天猫、淘宝、拼多多等店铺。

双11动员大会，图源网络

“布局线上其中一个原因，是线下的经营遇到瓶颈。”大林坦言，线下受地域限制，一个成熟的门店，要想继续增长，获客成本会翻倍甚至是原来的几倍，而且辐射的范围有限，很快就见顶了。“线上平台有庞大的流量，不用担心客源的问题，只要产品好，投产在可控范围内，就能不断投入做大店铺。”

另一个原因，是计划做品牌。大林说，“我们的产品是靠线下开始布局的，经常去参加一些线下的展会，每年展会上的投入达到300多万，但是很多参加展会的小批发买家会咨询我们线上是否有店铺，所以我们才决心开通天猫、拼多多这些店铺，这样不仅让大的批发客户认识我们，也带来了一些家庭C端用户对我们的认知。”

但是在运营的过程中，大林发现，定价高的商品在拼多多上根本卖不动，只有低价才有点击和转化，“虽然说拼多多平台流量不少，但是要想有大销量，得不断和同行打价格战，不仅没赚到钱，还损害了品牌价值和形象。”

“天猫虽然销量不高，但至少有利润，没有价格战的困扰，我们能花更多心思打磨产品。”大林表示，赚了钱，就投到产品的优化上，产品越做越好，消费者评价越来越高，销量节节上升，品牌的口碑也越做越好，形成一个良性循坏。

让大林意外的是，天猫口碑的提升甚至带动了线下的销量，不少分销商看到他们天猫店铺评价不错，通过线上联系，到线下门店找他们批发商品。“现在，天猫成了我们销售产品和打造品牌不可或缺的平台。而拼多多，主要用来清库存了。”大林说道。

三、宠物食品店预计增长1000%

宠物食品店长小谷表示，今年是第一次参与天猫双11。“我们去年10月份开通天猫店铺，从零开始做到了现在月销20万。”小谷有些兴奋，“去年双11没有权限报活动，今年终于可以小试身手，预计增长我觉得会有1000%，哈哈哈。”

小谷经营的宠物食品是一个国外品牌，销售渠道以线下为主，线上目前只开通了天猫旗舰店。“品牌的定位非常明确，要走高端路线，所以像拼多多、抖音，甚至是微信私域的一些微商渠道，目前都不会去碰。”小谷表示，产品定价在同行中也是偏高，现在品牌在线上的知名度不足，在抖音、拼多多这些平台上，很难卖得动，而京东的人群不是很匹配。

“所以，现在最重要的，是打响品牌知名度。”小谷对今年双11充满期待，她认为双11会是让产品和品牌更上一层楼的重要转折点。